Caso taylor resolve um problema

Uninove – 2º. Semestre/2010 - 3º SI-A
Teoria Geral da Administração - Prof. Fábio Magalhães
Blog da disciplina: http://fabiotga.blogspot.com
Estudos de Caso – Fonte: Maximiano
CASO 01 - O OUTRO LADO DA MESA
O vendedor Humberto começou a trabalhar há 14 anos na Afrodite, uma grande empresa do ramo têxtil e de confecções. Sua equipe tinha outros quatro vendedores. Três deles atendiam pequenos varejistas, representando
20% das vendas. Outro vendedor era especializado em atacadistas, respondendo por outros 20% do faturamento.
Humberto, o mais experiente, vendia para grandes varejistas, como cadeias de lojas e supermercados. Sozinho,
Humberto produzia 60% das vendas. Humberto e seus colegas tinham relações muito cordiais. Eram como diziam,
“bons amigos que trabalhavam juntos”.
Sérgio, o supervisor de Humberto, era considerado um dos melhores gerentes da Afrodite. A intervalos regulares, chamava cada um de seus vendedores para perguntar sobre seu desempenho e dar instruções. A maior parte das perguntas e instruções de Sérgio dizia respeito aos índices de desempenho da equipe — o número de visitas feitas por dia, a taxa de vendas efetuadas em relação ao total de visitas, e assim por diante. Quase sempre, ele dizia que iria conversar novamente com o vendedor dali a uma semana, para cobrar resultados. Infalivelmente, uma semana depois, o vendedor era chamado. Ele usava uma lista de assuntos pendentes, que atualizava continuamente, para fazer as cobranças e dar as ordens.
Um dia, Sérgio foi promovido e escolheram Humberto para ficar em seu lugar. Um de seus colegas o substituiu e trouxeram um vendedor de fora para completar a equipe.
Humberto foi apanhado de surpresa:
— Estou como o homem que foi jogado na égua para aprender a nadar: e, agora, o que faço? Não recebi quase nenhuma orientação.
Confuso, Humberto decidiu imitar alguns dos comportamentos de Sérgio. Ele logo descobriu que, do outro lado da mesa, as coisas no eram tão fáceis. Sérgio definia