Caso SORZAL DISTRIBUIDORES -16SET13

MARKETING

Caso: SORZAL DISTRIBUIDORES
(Tradução e adaptação de Sorzal Distributors, in Strategic Marketing Problems: Cases and Comments, de
Roger A. Kerin, Robert A. Peterson, Prentice Hall)

SORZAL DISTRIBUIDORES

Sorzal Distribuidores é um importador e distribuidor de uma alargada variedade de artesanato da América do Sul e de África. É igualmente um fornecedor de joalharia e de olaria genuína dos índios do sudoeste, especialmente os hoji e os navajo. Embora a sua sede esteja localizada em Phoenix, Arizona, possui igualmente filiais em Los Angeles,
Miami e Boston.
A Sorzal, cujo nome é o do pássaro nacional das Honduras, começou por ser um operador local de comércio perto de Tucson, Arizona, no início da primeira década do século XX. Através duma série de prudentes decisões, esta empresa afirmou-se como um dos mais prestigiados comerciantes de joalharia e olaria genuína do sudoeste. Ao longo dos anos, a Sorzal foi expandindo, dum modo gradual, a sua linha de produtos, passando a incluir artesanato pré-Colombo, nomeadamente do Perú e da Venezuela
(vidé figura anexa) e artesanato tribal e fúnebre de África. Através da cuidadosa verificação da autenticidade deste artesanato sul-americano e africano, a Sorzal desenvolveu uma reputação nacional, como um dos mais respeitados importadores destes tipos de artesanato.
No final da década dos anos noventa, a Sorzal procedeu a uma nova expansão da sua linha de produtos, passando a incluir artigos que eram réplicas do artesanato autêntico.
Por exemplo, as máscaras e as deusas da fertilidade africanas eram executadas por artesãos, que desenvolviam um grande esforço para produzir aqueles artigos, de tal modo que só um grande conhecedor — um coleccionador — seria capaz de reconhecer que se tratavam de réplicas. A Sorzal tem actualmente artesãos nativos na América
Central, na América do Sul, em África e no sudoeste dos Estados Unidos, os quais proporcionam aqueles artigos. As réplicas representam