Caso prático "O ECLIPSE DA RJR: EMERGINDO DAS CINZAS DO PREMIER"

Caso prático "O ECLIPSE DA RJR: EMERGINDO DAS CINZAS DO PREMIER"
Sempre que se segmenta o mercado é-se confrontado com a necessidade de avaliar os diferentes segmentos identificados principalmente no mercado do tabaco, onde há grande concorrência e diferentes tipos de consumidores.
Inicialmente a empresa RJR teve o cuidado em analisar a necessidade dos diferentes grupos de consumidores de tabaco, se levarmos em conta o conceito da macro segmentação identifica-se uma especial atenção no critério psicográfico que diz respeito ao comportamento, estilo de vida e personalidade. O foco do Premier era atingir o consumidor que gostava de fumar mas tinha consciência que o odor era um ponto negativo no seu próprio consumo. A RJR teve também em consideração o critério comportamental, ou seja, para um mesmo produto as motivações de compra dos consumidores podem apresentar muitas diferenças; por exemplo, na escolha entre um cigarro que causa mau hálito e mau cheiro no ambiente que o rodeia e outro que não tem cheiro nenhum vai optar por aquele que lhe é mais benéfico. Porém o tipo de produto e o tipo de cliente não era compatível, ou seja, um produto que exige muita explicação, tempo ou qualquer espécie de pesquisa do consumidor para usufruir do produto acaba por não crescer no mercado, era o caso do Primer. Além de exigir do consumidor mais do que simplesmente "agarrar no isqueiro e acender o cigarro" exigia também (outro fator muito importante) muito mais dinheiro, em relação a um maço comum o preço do Primer era 25 por cento mais caro.
Além destes dois fatores no erro da segmentação do mercado o grau de atratividade não era muito elevado porque o produto estava a tentar entrar em um mercado onde a concorrência direta era muito grande, mesmo a nível de preço e produto, o cliente acabava por ter imensas opções e não optava por despender de tempo (para maior conhecimento do produto) e dinheiro. A empresa não levou em conta os objetivos e recursos da