Caso Flether

Da Crise de Identidade ao Foco de Alta Precisão
A Fletcher Music Centers e a Tune Town eram varejistas de instrumentos musicais. Ambas as lojas vendiam de tudo: guitarras, teclados portáteis, pianos, órgãos domésticos e partituras - e eram concorrentes ferozes, quase sempre nos mesmos shoppings da Flórida. Se uma oferecia cinco aulas gratuitas juntamente com o instrumento vendido, a outra aumentava a oferta para, digamos, sete. Foi um jogo de toma-lá-dá-cá que durou 20 anos – até que uma crise se abateu sobre as duas.
A década de 80 foi boa para as lojas de instrumentos musicais, em grande parte devido à popularidade dos órgãos domésticos. Tanto a Fletcher como a Tune Town viu a demanda por órgãos aumentar com o lançamento dos circuitos integrados. Pela primeira vez, os clientes podiam criar música de verdade quase que instantaneamente. Porém, com a evolução da tecnologia na década de 90, o mercado mudou radicalmente. Por alguma razão, os órgãos “aperfeiçoados” simplesmente não estavam tendo saída. “Nesse ponto, não estávamos sendo suficientemente inteligentes”, diz o presidente da Fletcher, John Riley, “para perceber que a razão pela qual os clientes estavam se opondo tanto aos novos órgãos era o fato de os engenheiros estarem construindo os instrumentos com base na tecnologia, e não naquilo que as pessoas queriam”.
Fletcher tentou forçar a questão com os clientes, mas, sem dúvida, a tecnologia simplesmente estava afugentando os clientes potenciais – clientes cuja média de idade, todos no ramo concordavam, estava obviamente acima dos 55 anos. As vendas anuais de novos órgãos domésticos nos Estados Unidos caíram vertiginosamente de 250.000 unidades na década de 80 para meras 14.000 unidades em 2000, e os negócios estavam tão fracos que as vendas de órgãos usados ultrapassaram as vendas de órgãos novos. O que a Fletcher poderia fazer? Com a queda das vendas de seu carro-chefe, os órgãos novos, a maioria das lojas de instrumentos musicais