Case Tecpol B2B

ATIVIDADE: Caso Tecpol

1. Quais as bases de segmentação utilizadas pela empresa?

Em um primeiro momento, os métodos utilizados para segmentar o Mercado, foram baseados nos segmentos-alvo e nos produtos oferecidos pelos concorrentes. A primeira base, no caso, quer dizer o setor de atuação da empresa cliente, ou seja, base de nível macro que demonstra a aplicação do produto ou serviço de acordo com o Mercado final atendido.
No entanto, é possível observar no texto que a TECPOL identifica três tipos de clientes e que cada um deles exige uma abordagem diferenciada. Assim, fica nítida a existência de uma classificação das empresas compradoras também de acordo com uma base macro, porém dessa vez ligada à taxa de uso, evidenciando necessidades diferentes em cada um desses grupos
. A patir daí define os clientes que: já usam poliuretano e sabe o que quer; o cliente que utiliza peça de borracha e não sabe que pode ser substituída por uma peça de poliuretano; e o cliente que nem imagina que existe o poliuretano.

2. Seria possível criar novas bases de segmentação? Quais?

Sim, começando por uma segmentação geográfica, ou seja, localização. A partir dessa determinante, é possível adequar mais ainda o marketing mix, gerando uma entrega personalizada de produtos e serviços ou ainda potencializando os lucros.
Um exemplo bem básico seria a diferença no atendimento de um cliente no Rio Grande do Sul e de um outro em São Paulo. O segundo exige um gasto de logística muito maior, fazendo com que em negociações circunstanciais, a TECPOL tenha que baixar o preço do seu produto para gerar uma percepção maior de valor. Com o primeiro cliente, entretanto, é possível fazer o contrário. Como não existe uma despesa tão alta com o frete, pode-se transferir esse custo para o produto, culminando em uma margem maior para a fornecedora.

3. Como lhes parece que a TECPOL avaliou e selecionou os segmentos onde atua? O que vocês acham do método utilizado por eles? Poderia