Bruno

Universidade Federal de Pernambuco
Recife, 26 de agosto de 2013.
Técnicas de Negociação

Para se obter sucesso no processo de venda, o gerente de vendas deve instruir sua equipe com diversas técnicas de negociação. Neste trabalho serão discutidos 5 das principais técnicas mais aplicas.

1. Ao interagir com o cliente, é muito importante que o vendedor não somente interaja bem como também se coloque no lugar do comprador. O objetivo disto é a tentativa de enxergar as necessidades do cliente de forma mais ampla e com isso encontrar a solução ideal para o problema. A vantagem desta técnica é a boa percepção gerada no cliente e uma possível desvantagem é se o cliente já estiver com uma ideia definida e não estiver aberto a novas soluções. Neste caso, este tipo de interação talvez não seja muito bem recebida. 2. É importante colocar na mesa opções de ganho mútuo. Quando se colocar opções para o cliente, é importantíssimo que ele escolha uma na qual a conclusão da compra lhe dê uma sensação de que saiu ganhando. Pode-se dizer que uma desvantagem desta técnica é que talvez não seja escolhida a alternativa mais lucrativa para o vendedor, porém é seguro dizer que esta é uma venda importante no processo de fidelização do cliente. 3. Conhecer bem o produto/serviço em venda. Ter vendedores que tenham profundo conhecimento técnico dos seus produtos é primordial no processo de conquista da confiança do comprador. Quando vendedor e cliente falam a mesma língua, o processo de venda já estará bem adiantado se comparado com algum concorrente que não disponha de tal artifício. Uma possível desvantagem desta técnica é o custo para treinar ou encontrar um profissional com tas qualidades. 4. Conhecer o negócio do cliente. Assim como na técnica de conhecimento técnico dos produtos, o know-how na área em que o cliente trabalha é muito importante pois é um grande facilitador na comunicação e, consequentemente, na conclusão de uma venda. Também igualmente ao funcionário de