Avon china

FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS
CEAG - SP
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

FUTURE OF AVON CHINA

26/04/2011

Na sua opinião qual é a melhor alternativa para a Avon China?
a)Reconfigurar o canal com o uso exclusivo de venda direta por revendedora;
b) Não mudar nada e manter exclusivamente a operação no varejo;
c) Utilizar os dois canais simultaneamente.
Resposta: alternativa “C”

A resposta precisa ter uma argumentação sólida e coerente que justifique a escolha. Para tanto, avalie os prós e contras que existem em cada modelo de distribuição (venda direta x varejo), considerando os seguintes aspectos:
1- As competências da Avon
Historicamente, o único método de venda utilizado pela Avon era a venda direta através de revendedoras. Método que vem funcionando desde a sua fundação até os dias de hoje. Os revendedores ganham um porcentual das suas vendas, o que acaba incentivando-os a vender cada vez mais. De acordo com o numero de venda, existe a opção de ganhar mais dinheiro com a venda do grupo.
Com a entrada da Avon no mercado chinês, o mesmo método de venda foi implantado. Foram focadas as regiões com maiores habitantes e com o passar dos anos, as vendas tiveram crescimento favorável. Em 21 de abri de 1998, o governo chinês se pronunciou em relação ao método de venda das empresas que utilizavam o método de vendas tipo pirâmide. Ele estava visualizando que a estabilidade social e o desenvolvimento econômico estavam sendo afetados. Após essa declaração, a Avon precisou se ajustar ao novo ambiente. Teria que cancelar o método tão eficaz que vinha sendo utilizado a mais de um século. Partiu para a venda através de lojas como qualquer outra empresa.

2- Quais serviços genéricos e específicos são melhor providos aos consumidores por cada configuração de canal
No método porta a porta, os consumidores finais tem a vantagem de estarem sendo atendidos por pessoas relativamente próximas a eles. Onde a opinião da revendedora tem muito mais influência na tomada da