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ESTUDO DE CASO
João Batista adora seu trabalho. Mas não gosta da opinião das pessoas sobre ele. João é o proprietário da JB Veículos, uma revendedora de carros usados em São Bernardo do Campo, São Paulo, que mantém em média um estoque de trinta carros.
“Os vendedores de carros usados são tratados igual aos vendedores de consórcio, gozam de péssima reputação”, diz João. Ele não sabe dizer por quê. Ele não sabia que havia este estigma relacionado à sua profissão antes de abrir sua revenda em 1997. “No Natal daquele ano, quando minha família perguntou o que eu estava fazendo, respondi. Eles quiseram saber o porquê da minha escolha”.
Apesar da imagem pública desfavorável, João continuou a adorar seu trabalho. Ele gosta de ser seu próprio patrão. Gosta de ser o único vendedor da loja. Gosta da diversidade de seu trabalho – ele faz tudo sozinho, desde a compra dos veículos e o reparo dos carros antes deles serem postos à venda, até uma ajuda para os clientes na hora da obtenção do financiamento. Mas, principalmente, João adora lidar com os clientes:
“Existem milhares de sujeitos por aí que são vendedores melhores do que eu. Estou mais interessado no relacionamento”.
Um dos pontos fortes de João é que ele ama os carros. Está em seu sangue – seu pai trabalhava em uma concessionária de veículos novos e frequentemente trocava o carro da família. João acredita que vende carros com mais facilidade devido ao seu grande conhecimento sobre automóveis. “Garanto ao cliente cada detalhe das peças dos automóveis, pois fui eu quem fez o serviço”.
Para construir um bom relacionamento com os clientes, João precisa superar o estereótipo ligado à sua profissão. Ele acha que esta impressão é causada pelas técnicas agressivas de vendas utilizadas por alguns colegas de profissão. “Não demora muito para que um consumidor se canse do ataque feito por um vendedor. É algo difícil de superar”.
João fica frustrado quando um cliente potencial o vê apenas como mais um vendedor. Como ele se