AULA 01

4. AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO:
Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as empresas, não só em termos profissionais, mas também no que diz respeito aos relacionamentos desenvolvidos a partir da interdependência organizacional, fazendo com que o processo de negociação seja fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos.
O indivíduo, as organizações formais e outras instituições coletivas têm um sistema de necessidades e interesses ao qual procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos.
A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática, considerando também suas variáveis básicas, como poder, tempo e informação.

O papel da variável poder no processo de negociação:
A variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, política entre outras, o fato é que, nessas circunstâncias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação.

As definições de poder:
De uma forma ampla, as pessoas têm poder quando possuem capacidade de provocar os resultados que desejam, ou quando dispõem de capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.

As várias formas de manifestação de poder:
É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.
É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos.
É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.

As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder: