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Compreendendo as Diferentes Weltanschauungen
O processo de negociação torna-se mais complexo à medida que se quer estabelecer relações duradouras entre as partes por meio do chamado “ganha-ganha”, ou seja, da satisfação dos interesses de ambas as partes.
Chegar, na prática, ao ganha-ganha não é fácil. O negociador precisa desenvolver várias habilidades que o capacitem a articular de forma eficaz as variáveis de tempo, informação e poder, destacando-se entre elas, as habilidades de concentrar-se nas ideias, de discutir proposições, de proporcionar alternativa a outra parte, de ter objetividade no equacionamento dos problemas, de apresentar propostas concretas, de saber falar e ouvir, de colocar-se no lugar da outra parte, de saber interpretar o comportamento das pessoas e de saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses que envolvem a negociação.
Além disso, as diferentes visões de mundo de cada uma das partes afetam significativamente a interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados, podendo muitas vezes, contribuir para a criação de conflitos.
Assim, é fundamental não só saber identificar como também saber lidar com as diferentes visões de mundo das partes envolvidas no processo de negociação. O desenvolvimento dessas capacidades pode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos no que tange à satisfação dos interesses das partes, bem como a encontrar alternativas criativas para soluções de conflitos, chegando mais rápido ao ganha-ganha.
Determinantes das Weltanschuungen
As determinantes das visões de mundo apresentam fatores importantes, com um objetivo de ajudar no processo de negociação.
Os aspectos intrínsecos são inerente ás pessoas, constituindo o conjunto de crenças e valores, motivação e necessidades internas, bem como características de personalidade, que formam o modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade objetiva.
As crenças e os valores referem-se aos ideais e as aspirações de um