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SEMELHANÇAS ENTRE AS TEORIAS DA NEGOCIAÇÃO Tratando-se do tema “Negociação”, várias são as definições dadas por diversos autores, porém, em um universo de abrangências variadas, as teorias não se confrontam, todas falam de formas diversificadas, mas, o contexto final esbarra-se no mesmo entendimento. Para maior embasamento no que está sendo apresentado, veremos algumas citações que podem evidenciar a teoria defendida. Quando (Herb Cohen, 1980), diz que “o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” assemelha-se ao enunciado de (LAX, A. SEBENIUS, j. Negociação 3D – Ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre; Bookman, 2009) que fala: “Negociação é um processo de interação oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras. Parafraseando os dois casos, chegamos ao entendimento que sempre haverá o conflito, a divergência e o choque de interesses, e que o mediador ou o negociador tem papel fundamental na resolução do problema procurando sempre o meio termo, onde podemos empregar o “ganha - ganha “. No campo humano do negócio ou nas negociações que envolvem sentimentos pessoais, (Nierenberg, 1981), fala que a “negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Com a mesma intenção de destacar as características do ser humano em apresentar suas ideias ou opiniões, (Junqueira, 2003,a) destaca a “Negociação como processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos e ou interesses, visando o melhor resultado possível”. Dentre os mais autores que falam sobre negociação poderíamos citar como destaque:
- Francisco Guirardo, 2011 – Definições de negociação.
- FISHER R; URY. W. – Guetting