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CONCEITO DE PREVISÃO DE VENDAS
A previsão de vendas é um importante insumo para o planejamento não só de empresas de diversos setores da economia, mas também de praticamente todos os seus departamentos.
As empresas, portanto, devem adotar procedimentos de previsão de acordo com suas necessidades de previsão:

• Ao horizonte de previsão (curto médio ou longo prazo);

• Tipo de produto (classe A, B, C; novo ou já existente; valor agregado alto ou baixo);

• Tipo de decisão a ser tomada.

Vários são os métodos padronizados de previsão disponíveis. Tais métodos são divididos em duas categorias: qualitativos e quantitativos. Cada grupo tem diferentes graus em termos de exatidão relativa em previsões de longo prazo e de curto prazo, o nível de sofisticação utilizado e a base lógica (dados históricos, opiniões de especialistas, ou estudos) da qual a previsão é derivado.

MÉTODOS QUALITATIVOS
Mesmo quando uma empresa utiliza técnicas quantitativas de previsão de demanda, o Julgamento e o conhecimento dos analistas, que não são considerados nos modelos, representam um importante papel no processo de previsão. Até mesmo durante a utilização de técnicas quantitativas, o julgamento do decisor está presente, seja quando decide entre quais métodos utilizar, se já quando seleciona os dados que serão utilizados e realiza os tratamentos que julgam necessários (por exemplo, expurgo de outliers).
Métodos qualitativos são aqueles que recorrem a julgamento, intuição, pesquisas ou técnicas comparativas a fim de produzir estimativas quantitativas sobre o futuro. As informações relativas aos fatores que afetam a previsão são tipicamente não quantitativas, flexíveis e Subjetivas. Abaixo estão brevemente descritos alguns métodos qualitativos:

• Consenso do comitê executivo: Executivos com capacidade de discernimento, de vários departamentos da organização, formam um comitê que tem a responsabilidade de desenvolver uma previsão de vendas. O comitê pode usar muitas