Analise de Industria

Dell Computer Corporation

Em julho de 2002, a Dell Computer Corporation (Dell) era a maior empresa do mundo em vendas diretas de computadores, com 34.800 funcionários e presença em mais de 30 países, com clientes em mais de 170 países. Com sua base em Austin, Texas, a Dell mantinha a reputação de uma das empresas de sistemas preferidas em todo o mundo; um provedor de ponta de produtos e serviços necessários para clientes construirem suas infraestruturas de sistemas de informações e de Internet. O salto da Dell para a liderança do mercado foi o resultado de um foco persistente em proporcionar ao cliente a melhor experiência possível. Vendas diretas, do fabricante ao consumidor, foi o componente- chave da sua estratégia.

A Dell foi fundada em 1984 por Michael Dell, que, em 2002, era conhecido como o CEO de maior senioridade na posição na indústria de TI. A empresa se baseava em um conceito simples: o de que a Dell podia melhor entender as necessidades dos consumidores e eficientemente proporcionar as melhores e mais eficazes soluções de tecnologia para atender suas necessidades, vendendo sistemas de computação diretamente ao cliente. Esse modelo de negócios de vendas diretas não só eliminou o varejista, que adicionava custo e tempo desnecessários, como também ofereceu sistemas configurados de forma completa e potente, a preços competitivos. A Dell introduzia as tecnologias mais recentes e relevantes, com maior rapidez, ao contrário de outras empresas com movimentação lenta, canais indiretos de distribuição, e giros médios de estoques de 4 dias. Em menos de duas décadas, a Dell se tornou a varejista líder em computadores pessoais, ultrapassando a IBM, Hewlett-Packard, e a Compaq. (vide Fig. 1)

A tradicional cadeia de valor na indústria de computadores era caracterizada como “construir-para-estoque.” Os fabricantes de PCs, como a IBM, Compaq e Hewlett-Packard desenhavam e montavam produtos com opções pré-configuradas, baseadas em previsões de