adminstração

FACULDADE DO PARÁ- FAP

BELEM – PARÁ
2013

Unidade I: Gerência de Vendas 1.1 Estrutura e funções

Em uma empresa é necessário que haja um setor necessário pelo gerencia de vendas, o qual deve possuir uma estrutura que se baseia em funções para a gestão de vendas e estabelecimento de quotas. Sendo o gerente de vendas responsável pela coordenação deste setor.
A gerencia de vendas tem como funções: assegurar o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região, dificultando as ações da concorrência; acompanhar a apresentação de propostas de negócios e seus resultados, administrando as contingências de cada processo; administrar as margens de contribuição dos produtos e as geradas por cada vendedor; administrar o prazo médio das vendas e seus preços médios; administrar o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de produtos que possam se tornar obsoletos; motivar e treinar sua equipe, controlar os gastos sob sua responsabilidade;,controlar os custos com distribuição dos produtos; desenvolver e implantar sistemas de incentivos para seus vendedores; acompanhar as ações da concorrência; apoiar a prospecção de clientes; apoiar o trabalho de pós-venda; administrar sistema de informações; preparar relatórios debatendo resultados; desenvolver de sugestões e planos de ação sobre produtos; desenvolver scripts para apresentação dos produtos e para refutação das objeções, aprimorando-os sempre através das experiências de campo; contratar vendedores e representantes comerciais; treinar seus novos comandados; abrir novas regiões de trabalho; estabelecer alianças comerciais; propor novos negócios a empresa e aos clientes.

1.2 O ambiente de vendas e de marketing

É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas. A venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador.
A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em