Administração

Cultura como Elemento da Negociação

A cultura consiste em modelos de comportamento, modos de percepção, sistemas de valores que resultam dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente, apreendida por socialização e compartilhada por indivíduos de uma mesma identidade cultural.

A abordagem das culturas introduzida por HALL (1976) em JOLIBERT (1959), a mais difundida no estudo das negociações internacionais, distingue as culturas de alto e de baixo contexto. As culturas de alto contexto se traduzem por negociações longas, consagrando a cada tarefa o tempo que for necessário, em que o aspecto jurídico é menos importante e a palavra dada é o maior compromisso, e onde as pessoas não têm um espaço vital. Por sua vez, as culturas de baixo contexto se traduzem por negociações curtas, pois o tempo é dinheiro, e o aspecto jurídico é mais importante, valendo mais o que estiver escrito, e onde as pessoas mantêm um espaço vital reagindo aos seus invasores. A abordagem das culturas introduzida por HALL (1976) em JOLIBERT (1959), a mais difundida no estudo das negociações internacionais, distingue as culturas de alto e de baixo contexto. As culturas de alto contexto se traduzem por negociações longas, consagrando a cada tarefa o tempo que for necessário, em que o aspecto jurídico é menos importante e a palavra dada é o maior compromisso, e onde as pessoas não têm um espaço vital. Por sua vez, as culturas de baixo contexto se traduzem por negociações curtas, pois o tempo é dinheiro, e o aspecto jurídico é mais importante, valendo mais o que estiver escrito, e onde as pessoas mantêm um espaço vital reagindo aos seus invasores.

Em seu estudo da análise psicossocial do comportamento internacional, SAWYER E GUETZKOW (1965), em HAWRYSH E ZAICHKOWSKY (1990), discutiram o caráter nacional do comunicador, sustentando que as diferentes nações apresentam diferentes estilos de negociação. DRUCKMAN E OUTROS (1976), em HAWRYSH E ZAICHKOWSKY (1990), testaram o