Administração

CONCEITOS DE VENDA E MARKETING

EVOLUÇÃO HISTÓRICA DO CONCEITO DE MARKETING
A evolução histórica do conceito de marketing é importante para que o profissional de vendas entenda o marketing, pois vendas e marketing, devem e precisam, andar juntos. Exige-se do vendedor e do gestor de vendas conhecimento de mercado, justamente para perceber a ação e o preço da concorrência, as necessidades não atendidas, avaliar os resultados das promoções e propagandas da empresa, bem como sugerir alterações nas políticas e estratégias de vendas.
Assim sendo, para que o profissional de vendas utilize-a da melhor forma possível as ferramentas de marketing ele deve ter em mente primeiro os seus conceitos básicos. Com a evolução histórica desse conceito, identificamos que o papel do vendedor tem variado ao longo das diversas “eras”.

ERA DA PRODUÇÃO
Na Era da Produção, a demanda era maior que a oferta, e os consumidores estavam ávidos por produtos e serviços. Com o advento da Revolução Industrial apareceram as primeiras indústrias organizadas aplicando métodos de administração, principalmente baseados nos princípios de Taylor tendo como resultado o crescimento da produtividade, na qual, as empresas estavam orientadas para a produção. Os produtos eram vendidos por um preço estipulado pelos executivos de produção e de finanças. Foi nessa época que Henry Ford disse que os clientes podiam ter um automóvel de qualquer cor, contanto que fosse preto. Tudo o que se produzia era vendido, e o vendedor exercia o papel de provedor ou anotador de pedidos.

ERA DA VENDA
Em 1930 começaram a surgir os primeiros sinais de excesso de oferta. Os fabricantes produziam em série e, como conseqüência, a oferta passou a superar a demanda e os produtos acumulavam-se nos estoques. O consumidor passa a dispor de uma maior variedade na escolha de produtos. Foi quando as empresas perceberam que deveriam atrair o consumidor em vez de esperá-lo no estabelecimento. Começaram a desenvolver algumas técnicas de