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Ninguém Negocia com Inimigo.
Você negociaria a compra de um bem com um inimigo? Pouco provável, não é mesmo? Muitos consultores de vendas não percebem que precisam desenvolver afinidades antes de quererem vender algo ao cliente.
Aliás, boa parte dos clientes somente decide pela compra quando passam a acreditar no vendedor. O tempo que leva para consolidar o elo de confiança dependerá de muitos fatores, a exemplo, da reputação da empresa, da marca, do profissional de vendas, da forma como o cliente foi abordado etc.
Tudo que a maioria dos consultores de vendas deseja é vender o produto. Ele sabe que quanto mais vendas fizerem, maiores serão os seus ganhos. O que poucos sabem é como agir para que as vendas se maximizem. Naturalmente, o passo mais estressante do processo de vendas é a negociação, justamente a que antecede o fechamento. É nesta fase que os vendedores menos experimentados pensam perder a venda. Com um pouco de reflexão, eles descobrirão que chegaram a negociação de maneira “forçada”. É como se o médico quisesse fazer o parto antes do tempo. Poderá até conseguir, mas não sem prejuízo para o bebê.
Os profissionais de vendas sabem ou deveriam saber que a meta principal para a conclusão de uma venda é escalar com segurança e sabedoria cada degrau do processo de vendas. Se ele tentar pular algumas fases poderá até, com um pouco de sorte, realizar a venda, mas os riscos de perdê-la serão tão grandes que não vale a pena tentar. |
Você já tentou escalar uma montanha íngreme? Se já fez algo do gênero, saberá que dar passos firmes e manter-se atento às possibilidades de queda é o mínimo necessário para alcançar o topo. Você só chegará lá se for capaz de superar cada pequeno obstáculo que encontrar pela frente. Além disso, para ser bem sucedido na escalada é fundamental estar atento aos primeiros passos, até se acostumar com o terreno. Se tentar subir muito rápido no início da jornada, poderá deparar-se com terreno minado, levar uma queda inesperada e