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Promoção de Vendas

De acordo com Kotler (2008, p. 577):

A PROMOÇÃO DE VENDAS consiste de um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, em sua maioria a curto prazo, que visa estimular a compra mais rápida e/ou em maior volume de produtos/serviços específicos por consumidores ou comerciantes.

Já Sandhusen (1998, p. 422) descreve promoção de vendas como “atividades de marketing (além da venda pessoal, da propaganda e da publicidade) que estimulam a compra dos consumidores e a eficácia dos comerciantes a curto prazo”.
Uma empresa para utilizar a promoção de vendas deve estabelecer objetivos, selecionar as ferramentas, desenvolver o programa, fazer pré-teste, implementá-lo e controlá-lo e avaliar os resultados. (KOTLER, 2008).
“Os objetivos da promoção de vendas são derivados de objetivos promocionais mais amplos, que, por sua vez, são decorrentes de objetivos de marketing mais básicos desenvolvidos para o produto”. (KOTLER, 2008, p. 579).
A promoção de vendas inclui ferramentas para a promoção para o consumidor (cupons, brindes, amostras grátis, garantias); promoção aos intermediários (mercadorias gratuitas, descontos, condições especiais de compra) e promoção para a força de vendas (concursos, convenções de venda e propaganda especializada). O planejador de promoção deve levar em consideração o tipo de mercado, as condições competitivas, os objetivos de promoção de vendas e o custo benefício de cada ferramenta. (KOTLER, 2008).
No desenvolvimento do programa de vendas é importante ressaltar que ao planejar programas de promoção junto à força de vedas, as empresas estão reunindo vários tipos de mídias em um conceito total de campanha.
Ao decidir usar determinado incentivo, as empresas precisam considerar vários fatores. Primeiro, devem determinar o tamanho do incentivo. Segundo, o responsável de marketing deve estabelecer condições para a participação. Os incentivos podem ser oferecidos a todos ou a grupos selecionados. O terceiro, a empresa deve