372051090108

ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Reportamo-nos ao conceito de negociação, para reafirmar que a negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas se defrontam numa mesa. Esta lembrança é fundamental para reafirmar que o "processo" começa muito antes disso e continua após as partes se separarem, até a próxima negociação.

Tudo o que for feito durante uma negociação terá profunda influência na próxima negociação com aquela mesma parte ou pessoa. Muitos parecem se esquecer deste tópico importantíssimo.
Não se deve encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos poderemos suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. Sete são as etapas do processo de negociação - Ronald Bates:
1. ETAPA DE PREPARAÇÃO
É importante salientar que nesta fase o outro negociador ainda não está presente, pois se trata do planejamento inicial. Eis os passos: 1.1. Histórico das relações
Uma retrospectiva das negociações e contatos anteriores com a mesma pessoa e/ou sobre o mesmo assunto que nos pode dar subsídios, especialmente em termos de que comportamento/estratégia deve ser usado ou evitado (pense em você e no outro negociador, no que deve ser evitado e/ou mostrado). 1.2. Objetivos ideais e reais
O que gostaria de conseguir, o ideal (máximo desejável) e o que ele precisa e acha que pode conseguir o real (mínimo necessário). A distância entre o ideal e o real constitui a "margem de negociação" que, quanto mais ampla, maior flexibilidade nos dará ao longo do processo.

1.3. Presunção da necessidade
O outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto, quanto precisa, de que modo precisa. Ninguém "compra" ou "aceita" produtos/serviços/idéias de que não necessita. É neste momento que se pode até desistir da negociação ao se constatar que não interessa à outra parte aquilo que vai ser proposto; neste momento é fundamental o "Conhecimento do