O meu amor

Métodos e Técnicas de Negociação

Professora Maura Mazzeo Zurdo

Métodos e Técnicas de Negociação Entrance Quiz

Estratégias de Negociação ou Gerenciamento de Conflitos?

Você decide!

Maura Mazzeo Zurdo
© Professora Maura Mazzeo Zurdo

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Métodos e Técnicas de Negociação

Professora Maura Mazzeo Zurdo

Estratégias de Negociação
Alta Acomodação Perde-Ganha PerdeCompromisso Evitar Perde-Perde PerdeCompetitiva Ganha-Perde GanhaColaborativa Ganha-Ganha Ganha-

Gerenciamento do Conflito
Uma questão de estilo
Assertivo Competitivo
Esforço para satisfazer os próprios interesses

Colaborativo

Compromisso

Importância de Relacionamento

Evitar Não assertivo Não Thomas cooperativo

Acomodativo Cooperativo

Baixa

Baixa

Importância de Resultados

Alta

Esforço para satisfazer os interesses dos outros

Lewicki

Observe atentamente os dois gráficos acima. Iguais? Pois é. Embora os autores sejam diferentes, nota-se uma grande semelhança entre ambas as figuras. Os eixos não foram invertidos apenas para manter a desenho original dos autores, mas, com a inversão nos eixos, poderíamos dizer que são absolutamente iguais. Matriz Lewicki, Hiam, Olander O primeiro trata de cinco estratégias de negociação. Para “aquecer” nesse raciocínio, pense na diferença entre os seguintes exemplos: Você está comprando um carro em uma loja, você não conhece o vendedor e provavelmente, não o encontrará depois. Você está comprando o carro de um vizinho, a preocupação com o relacionamento já tem uma certa importância. Você está comprando o carro do seu pai, provavelmente, o relacionamento importa mais do que o resultado dessa negociação. Mas você pode estar comprando a empresa do seu pai e portanto, o resultado assume um papel tão importante quanto o relacionamento. São situações bem diferentes, muito embora algumas pessoas tratem-nas da mesma forma. Para modelar essas diferentes composições, Lewicki propôs uma matriz estratégica, onde o eixo vertical