O canal de mercado como ferramenta para descomoditizar

O Canal de Mercado Como Ferramenta Para “Descomoditizar”
Prof Dr. Arnaldo Brazili

Setores industriais como papel, cimento, adubos, defensivos agrícolas e outros, considerados commodities, estão se dando conta de que simplesmente vender seus produtos para revendedores que por sua vez revendem ao consumidor final dá sinal de esgotamento. Os fabricantes estão incorporando tecnologias de produção e novas características em seus produtos ou pela obsolescência dos processos industriais ou por demandas da sociedade materializadas por regulação governamental que envolve meio ambiente, segurança do usuário, ou produtos potencialmente substitutos. Dificilmente um vendedor dessas empresas reconhece que seu produto é uma commodity. Ele é capaz de listar as diferenças. Commodity são os outros! Mas o vendedor não consegue transformar esses benefícios em valor que possa ser reconhecido pelo comprador como justificativa para preço mais elevado. O que é uma commodity? Encontramos as seguintes definições no Dicionário Houaiss1: commodity: 1. qualquer bem em estado bruto, geralmente de origem agropecuária ou de extração mineral ou vegetal, produzido em larga escala mundial e com características físicas homogêneas, seja qual for a sua origem, geralmente destinado ao comércio externo. 1.1 cada um dos produtos primários (p.ex., café, açúcar, soja, trigo, petróleo, ouro, diversos minérios etc.), cujo preço é determinado pela oferta e procura internacional 1.2 qualquer produto produzido em massa.

Essa definição está fortemente vinculada ao conceito básico do produto, a partir do qual vai se ampliando sua descrição e benefícios conforme mostrado na Figura 1, que contribuem para sua descomoditização. Mas como diferenciar um produto natural? Como diferenciar um produto de massa? O caminho pode estar em descobrir como o cliente compra o produto, outros usos do produto, quais aspectos estão no entorno do produto que possam ir além do esperado para se ofertar o produto aumentado. O