TREINAMENTO EM VENDAS: DA AVALIAÇÃO À VALIDAÇÃO. UM ESTUDO DE CASO EM UMA EMPRESA AÉREA.

UNIVERSIDADE BANDEIRANTE DE SÃO PAULO
MESTRADO EM EDUCAÇÃO

José Roberto de Oliveira

TREINAMENTO EM VENDAS: DA AVALIAÇÃO À
VALIDAÇÃO. UM ESTUDO DE CASO EM UMA EMPRESA
AÉREA.

São Paulo
2004
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José Roberto de Oliveira

TREINAMENTO EM VENDAS: DA AVALIAÇÃO À VALIDAÇÃO.
UM ESTUDO DE CASO EM UMA EMPRESA AÉREA

Dissertação apresentada à banca examinadora da Universidade Bandeirante de
São Paulo, como exigência para obtenção do
Título de Mestre em Educação, sob orientação da Professora Dra. Rosa Elisa Mirra Barone.

São Paulo
2004

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Ficha Catalográfica

OLIVEIRA, José Roberto de.
Treinamento em vendas: Da avaliação à validação.
Um estudo de caso em uma empresa aèrea. São Paulo, 2004.

142 p.
Dissertação de mestrado em educação - Universidade Bandeirante de São Paulo.

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Banca examinadora

________________________________________________
Profa. Dra. Rosa Elisa Mirra Barone

________________________________________________
Profa. Dra. Cleide Marly Nébias

________________________________________________
Profa. Dra. Maria Rita Aprile

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Dedicatória

Dedico esta dissertação a minha mãe Nila de Oliveira, aos meus irmãos Antonio
Luis de Oliveira, César de Oliveira e Celso de Oliveira.

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Agradecimentos

O número de pessoas que participou nesta tese é muito grande e só foi possível concretizá-la graças a contribuição delas.

O maior recurso empregado na realização deste trabalho foi a benção de
Deus derramada nos momentos mais oportunos que poderia haver.

Com alegria manifesto aqui sentimentos de profundo agradecimento:

ao meu pai (in memorian) e minha mãe, pelos valores éticos e morais que a mim foram ensinados. Aos meus irmãos, cunhadas, sobrinhos e sobrinhas pelo apoio afetivo necessário durante esta caminhada.

à VARIG, representada pela equipe do Treinamento de Vendas, gerentes, funcionários e amigos de outras áreas, pela colaboração e apoio sem os quais não teria realizado