Tlog tecnicas de negociacao slide3

Aula 3
Va r iá ve is da ne gocia çã o e H a bilida de s dos ne gocia dor e s

Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito
1

Cont e údo da a ula : Va r iá ve is da ne gocia çã o e
H a bilida de s dos ne gocia dor e s
Variáveis da negociação: poder, t empo e inf ormação.
I mplicação dessas variáveis em um ambient e de negociação.
Habilidades dos negociadores.
Dif erent es visões t eóricas, sua import ância e aplicação.
Habilidades que inf luenciam e causam impact o sobre uma negociação.

Va r iá ve is bá sica s

Poder

Tempo

I nf ormação

Se quiser pôr à prova o carát er de um homem, dê- lhe poder.

O espaço se recupera, o t empo não.

Algumas pessoas semt em a chuva; out ras apenas se molham.

Abraham Lincoln

Napoleão Bonapart e

Roger Miller

3

Re le m br a ndo a a ula 1 e r e la ciona ndo com o t e m a 3
O t recho do f ilme A negociação
Direção de F Gary Gray
.
7` 28` `
D isponíve l e m ht t p: / / w w w . yout ube . com / w a t ch?v= l1 b5 VSa vR3 Y

4

Va m os conve r sa r um pouco sobr e o víde o:

Em quais aspect os conseguiu visualizar o uso do poder pelo negociador? E o t empo e a inf ormação?
Pense um pouco! ! !

5

Pode r - Conce it os
É a capacidade de inf luenciar out ros para f azerem, em geral, o que t alvez não f izessem na ausência dessa in- f luência.
Sparks ( 1992)
É a f orça que per mit e impor uma posição sobre a out ra, sem levar em consideração seus mérit os relat ivos.
É a capacidade de exercer a própr ia vont ade sobre os out ros, sem considerar seus cargos ou aut oridade relat ivos.
Sparks ( 1992)

27

Va r iá ve is bá sica s
Mart inelli e Almeida ( 1997, p.66- 78) subdividem os poderes:

Pessoais moralidade At it ude
Persist ência persuasão Circunst anciais
Especialist a
I nvest iment o
Posição
Legit imidade
Concorrência
Riscos
Barganha
E out ros

7

Te m po - Conce it os
O t empo deve ser cuidadosament e analisado, verif icando-se o modo