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CARGA DE TRABALHO DOS VENDEDORES

Duas empresas, cada uma vendendo em mercados de potencial e dimensões geográficas comparáveis, podem possuir diferentes estruturas territoriais, simplesmente por causa de diferenças nas cargas de trabalhos dos representantes de vendas. - natureza do trabalho – os padrões de visitas de um vendedor são influenciados pela natureza do trabalho. Um profissional que faz apenas venda pode fazer mais visitas do que outro que faz prospecção junto. - natureza do produto – produtos de conveniência de grande demanda e com alta taxa de rotatividade podem exigir visitas mais freqüentes do que um produto industrial com venda pouco repetida. Um produto técnico complexo vai exigir visitas mais prolongadas e mais visitas de pré-vendas e pós vendas. - estágio de desenvolvimento de mercado – ao entrar num mercado novo, os territórios de uma empresa normalmente são maiores do que os mercados em que a empresa já está bem entrincheirada. - intensidade de cobertura do mercado – se a empresa optar por distribuição em massa necessitará de territórios menores do que se seguisse uma política de distribuição seletiva ou exclusiva. - competição – se a administração decidir fazer o maior esforço possível para enfrentar a concorrência, os limites territoriais provavelmente serão reduzidos. Os vendedores serão instruídos a intensificar seus esforços aumentando a freqüência de vendas e o tempo gasto em cada cliente. Em os custos aumentando, a organização pode decidir expandir os limites geográficos do distrito e fazer com que os vendedores visitem apenas alguns clientes selecionados. - fatores étnicos – uma empresa pode ajustar seus limites territoriais em grandes cidades por causa da concentração do mercado em certos grupos raciais, religiosos ou de nacionalidade.