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PROFESSORA
ELISETE ALICE ZANPRONIO DE OLIVEIRA
Administradora
Especialista em Planejamento e Gerenciamento
Estratégico

OBJETIVOS
NEGOCIAÇÃO
Aula 1

Compreender o processo de negociação e a influência dos componentes do Iceberg
Comportamental na negociação. O aspecto comportamental da negociação.

NEGOCIAÇÃO
É o processo pelo meio do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Steele et al. (1980, p. 3 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1997, p. 30)

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
(JUNQUEIRA,1984, p. 12)

1

FILME
Conhecimento do assunto Realidade pessoal dos Negociadores

Relacionamento
Interpessoal

Processo de
Negociação

Erin Brockovich‐ Uma mulher de talento

1º Cenário:
Pessoas envolvidas diretamente na negociação.
2º Cenário:
Personagens de bastidores.
3º Cenário:
Variáveis sociais e macro econômicas.

Modelo Integrado de
Negociação – MIN

Comportamentos
Percepção

O ICEBERG COMPORTAMENTAL

Expectativas
Emoções e Desejos
Metaprogramas

Elementos
Ocultos

Valores e Crenças
Necessidades

Parte visível do Iceberg
Dinheiro
Outras vantagens materiais

FATORES DE SATISFAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO

Parte invisível do Iceberg
Poder
Conhecimento
Manter o emprego
Ser promovido
Sentir‐se valorizado
Sentir‐se bem consigo mesmo
Alcançar os objetivos pessoais
Outras vantagens intrínsecas

2

NEGOCIAÇÃO

FILME
Tomates verdes fritos

“Negociação é um relacionamento e não um fato

isolado, existindo dois fatores: a emoção e a comunicação”. WANDERLEY, 1998, p. 21.

Negociar é uma