salvando uma negocianção

Negociação
Como salvar seu acordo
Margaret Neale, da Stanford School of Business, aponta sete linhas mestras: buscar soluções integrais, não parciais; preparar-se para o melhor acordo possível; saber ouvir e aprender; fazer a primeira proposta; não desvalorizar-se nunca; ir além do impasse; evitar armadilhas.
Teoricamente, ninguém perde em uma negociação. Não há razão para que alguém aceite um acordo que o leve a uma situação pior do que a que já existia. Mas o fato é que freqüentemente as pessoas aceitam acordos que vão contra seus interesses. E mais freqüentemente ainda fecham acordos com condições que não são ideais, ou seja, que deixam uma ou ambas as partes menos satisfeitas do que poderiam.
Por que isso acontece? Porque cometemos erros. Nós processamos as informações incorretamente ou permitimos que nossa avaliação seja guiada pelas emoções ou por detalhes irrelevantes. Erros de avaliação sabotam as possibilidades de sucesso de uma negociação.
Por mais de 30 anos, minhas pesquisas e minha prática de ensino estiveram concentradas no processo de tomada de decisão durante negociações. Descobri sete linhas mestras que influem significativamente na capacidade das pessoas de negociar de forma eficaz:
1. Buscar soluções integrais, não parciais.
2. Preparar-se para o melhor acordo possível. Enfatizando a palavra “possível”.
3. Saber ouvir e aprender.
4. Sempre fazer a primeira proposta.
5. Não desvalorizar-se nunca.
6. Ir além do impasse.
7. Evitar armadilhas.
Busque soluções integrais – A maioria das pessoas senta-se à mesa com a expectativa de chegar a um acordo que seja fruto do que chamamos de “negociação distributiva”. Em uma negociação distributiva, as partes dividem um bolo de tamanho predefinido e, em geral, o que uma delas ganha é o que a outra perde.
Quando você está tratando do aluguel de seu novo escritório, por exemplo, quanto mais você conseguir economizar, menos o proprietário vai ganhar. Em uma negociação puramente distributiva, em que a força