Resumo da pagina 67 a 74 plt 687 Jos Dornelas

Variáveis Básicas das Negociações

PODER: È essencial numa negociação sendo que pode ser dividido em duas formas: Pessoal e Circunstancial.
A primeira é natural não se modifica e não tem influência é o que acontece antes da negociação.
Sendo subdivididos: em poder de moralidade, poder de atitude, poder de persistência, poder de capacidade.
A segunda é o que depende de uma circunstância que é criado numa situação ou influência do momento.
Sendo subdivididos: em poder de especialista, poder de investimento; poder da posição, poder da legitimidade. Poder da concorrência.
O papel da variável poder no processo da negociação, poder do precedente, poder dos riscos, poder do compromisso, poder de conhecer as necessidades, poder a recompensa e de punição, poder de identificação e poder de barganha.

TEMPO: Interfere nas negociações, podendo ser positivo ou negativo dependendo das circunstâncias.
Se o tempo estiver do seu lado, possivelmente você poderá obter uma vantagem.
O tempo pode ser usado como uma estratégia, para retardar o processo de negociação.
Em uma negociação litigiosa a melhor estratégia é não revelar o limite de tempo para a outra parte.
Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando a vantagem for garantida.

INFORMAÇÃO: No processo de negociação, a informação é a questão central, pois pode abrir a porta do sucesso e a afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas.
Quanto mais informações uma pessoa tiver sobre sua situação financeira, suas prioridades, seus prazos, custos, bem como sobre suas necessidades reais e as pressões sofridas, melhor será sua posição e mais capacitada estará para chegar a um acordo favorável.
Raramente se inicia uma negociação profundamente a par de todas as necessidades, os interesses e prioridades das pessoas envolvidas, levando, muitas vezes, a blefes e distorções de informações.
A troca de informação serve como razão para cada lado modificar sua posição, se necessário, e, eventualmente, aceitar um acordo.