Resenha critica a arte de conseguir um sim

Resenha crítica

COSTA, José Eduardo. A Ciência de Conseguir um Sim. Você S.A, out., 2004, p. 52-58.

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Você tem de negociar o tempo todo – da decisão de aumentar a família a uma promoção, passando pelo preço do carro que deseja ter na garagem.
Nunca se falou tanto sobre o assunto. Dezenas de livros abordam o tema e as melhores faculdades de administração e de Direito já incluíram a negociação nos programas de graduação. Mas será que é possível formar um negociador dentro da sala de aula? Para o embaixador Paulo Tarso Flecha de Lima, um dos maiores negociadores brasileiros, a resposta é “não”. “Não há curso melhor do que a prática. Foi assim que aprendi”. Quando sentava à mesa de negociação era um gentleman, mas sempre foi firme em suas posições. “Eu não acredito em negociação soft. O professor americano William Ury, por sua vez, acredita que é possível, sim, formar um negociador na escola. Diretor do programa de negociação de Harvard, Ury é tido como um dos maiores negociadores do mundo. “Para mim, negociação é parte arte, parte ciência. Existem pessoas que nascem com um dom especial para solucionar conflitos. Outras têm mais dificuldade, mas podem aprender as técnicas e se aperfeiçoar”, disse Ury a VOCÊ S/A.
Em toda negociação há uma série de variáveis envolvidas. Sorte e o estilo de seu interlocutor são duas delas. Mas existe também uma parte que não muda e deve sempre ser levada em conta, não importa quem esteja do outro lado. Ganhar a confiança dessa pessoa é indispensável para que as coisas andem bem. “Sem um nível mínimo de confiança é impossível chegar a um acordo”, diz Deepak Malhotra, economista e professor de Harvard. Recentemente, Malhotra escreveu um ensaio que aponta seis maneiras de estabelecer confiança em uma negociação.
1. Faça concessões – Saber abrir mão de um interesse em favor do outro pode ser uma das formas mais eficientes de estabelecer confiança.
2. Crie um vínculo de dependência – Você precisa fazer seu interlocutor