Reportagem

Distribuição 18/05/2011 10:25

Vendas diretas - uma porta para 120 milhões de consumidores
Em busca de um mercado que cresce rapidamente, um grupo formado por empresas como Boticário e Unilever adere às vendas diretas no Brasil
João Werner Grando, de

São Paulo - Durante quase 15 meses, o paranaense Artur Grynbaum, presidente de O Boticário, dedicou boa parte de seu tempo ao projeto que mudaria os fundamentos do grupo — um negócio que se apoia sobre os pilares da fabricação de cosméticos e de uma gigantesca rede de 3 000 lojas espalhadas por todo o país. Em janeiro do ano passado, Grynbaum começou a montar uma equipe de executivos dedicados à criação de uma nova marca. Em poucos meses, 100 profissionais foram contratados — parte deles em concorrentes como Avon, Natura e L’Oréal. O projeto veio à luz em março passado, quando Grynbaum anunciou a criação da Eudora. Com a nova marca, pela primeira vez o Boticário, a maior rede de lojas franqueadas de cosméticos do país, com receitas de 4 bilhões de reais em 2010, passou a atuar com um novo canal de vendas — o porta a porta. “Temos uma rede de lojas consolidada e percebemos que bater à porta das pessoas nos levaria a uma nova fase de crescimento”, afirma Grynbaum. Ao criar a Eudora, o Boticário passa a disputar um canal que corresponde a 40% das vendas de cosméticos no Brasil e é dominado pela brasileira Natura e pela americana Avon. Trata-se do modelo de varejo que mais cresce no país — e que vem atraindo companhias de diversos setores, como a operadora de telefonia Telefônica e a fabricante de bens de consumo Unilever. O porta a porta (também conhecido como venda direta) é atualmente o terceiro canal mais usado pelos brasileiros, atrás apenas das redes de supermercados e de mercearias tradicionais, de acordo com dados da empresa de pesquisas Kantar Worldpanel (ex-Latin Panel). As receitas totais das vendas diretas quase dobraram nos últimos cinco anos, chegando a 26 bilhões de reais em 2010 — um ritmo duas vezes