PLT202 TECNEGO Aula2

Administração e Ciências Contábeis
Disciplina: Técnicas de Negociação
Prof.: Marco Antonio Lopes

Aula 2

1.1 Origem da Teoria de sistemas no campo da administração  Sistema
É um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado.

 Teoria Geral de Sistemas (Bertalanffy – 1950)
O único modo significativo para se estudar uma organização é encará-la como um sistema aberto.

 Negociação
É um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Proposta de uma abordagem sistêmica da negociação
1. Processo de Negociação

Entradas

Processos

Saídas

Fornece ao sistema as necessidades operacionais
Início da conversa
Transformam os impulsos em resultados Negociação
Resultado da Negociação razão da existência do sistema.

Processo de Negociação
“ É Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.”
Ghisi, 2006.

 Entradas
Diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, barganha e flexibilidade.  Processo
É um transformador de entradas em saídas.

 Saídas
É o resultado de uma negociação. Como p.ex., a conquista de pessoas, as concessões obtidas, a persuasão ao longo do processo, o alcance da satisfação das necessidades dos negociadores, a decisão conjunta, o acordo, a solução de conflitos, a busca por benefícios duradouros e a visão estratégica, na qual a negociação é vista de maneira ampla e efetiva. 6

2. A importância da comunicação no processo de negociação É o processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de influenciar o comportamento. Não significa