Planejamento

Preparação e Planejamento

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Como todo processo, a negociação não é regida pelo abstratismo do universo, de modo que nenhum negociador experiente se entrega à sorte e parte para uma negociação sem a devida preparação. Planejar é, invariavelmente, o primeiro passo do processo negocial, não sendo possível avançar com sucesso sem ele. Nesta parte, portanto, vamos aprender a nos preparar para a negociação e a desenvolver nossas habilidades para prever os prováveis cenários e antecipar os movimentos do oponente.

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Avalie a necessidade da negociação
“Saber e não fazer, é o mesmo que não saber.” Máxima de Wall Street

Muitas pessoas entram em uma negociação sem a devida preparação, sem definir estratégias e, em alguns casos, sem sequer ter em mente um objetivo claro e concreto. É comum, por exemplo, um executivo negociar um bem ou serviço por um preço inadequado, simplesmente por falta de preparo. Da mesma forma, negócios deixam de ser fechados por desgastes desnecessários ou pura falta de consideração quanto às razões que nos levam a negociar, ou quanto à postura da parte com a qual trataremos o negócio. Antes de mais nada, é preciso considerar a necessidade e os motivos que sustentam nossa ambição por um acordo. Donald B.

14 • Rubens Filinto da silva / Luis HenRique BoaventuRa

Sparks1 sugere que cada negociador em potencial faça a si mesmo três perguntas antes de se lançar em qualquer processo negocial: 1a – Devemos fazer negócio com essa parte? 2a – Ela é digna de confiança? 3a – Este é o momento certo para essa negociação? Obtendo respostas positivas, estamos prontos para começar o planejamento.

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Planeje a negociação
“Se um homem não sabe a que porto se dirige, nenhum vento lhe será favorável.” Sêneca

O planejamento é uma habilidade, não um dom. Enquanto o dom é uma qualidade nata, as habilidades sempre podem ser aprendidas e aperfeiçoadas. O planejamento adequado permite que se preveja os prováveis cenários ao longo da negociação e