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Capítulo 05:
1. Leia o ponto de vista de Martinelli e Almeida, logo após comente sobre as divergências existentes na negociação.

2. Qual é a melhor alternativa para um acordo negociado?
1) Faça muitas perguntas
Faça muitas perguntas para render uma quantia significativa de informações, mesmo que seu oponente não responda a todas elas.
2) Fortaleça a confiança e compartilhe informações
A partilha de informações é uma forma ideal dos dois negociadores analisarem a tarefa, e também ajuda a criar um relacionamento positivos entre os dois lados.
3) Dê algumas informações
Se existir pouca confiança entre os dois lados, ou se seu oponente não estiver respondendo a suas perguntas de maneira útil, dar algumas informações pode ajudar a quebrar a trava de informações.
4) Faça ofertas múltiplas simultaneamente
É melhor coletar as informações antes de colocar uma oferta na mesa ou antes de responder a uma oferta.
5) Buscar acordos depois de fechar acordos
Depois de ter feito um acordo mútuo, pode-se propor buscar um novo acordo vantajoso a ambos os lados e, ao mesmo tempo, concordar em ficar comprometido ao primeiro acordo se outro melhor não for encontrado.
3. Explique como funcionam as negociações, convencionais e não convencionais.
Os negociadores não convencionais prezam sempre sua vantagem independente dos riscos que isso possa apresentar, estabelece uma negociação ganha-perde, podendo levar a negociação a um desacordo ou o fracasso.
Os negociadores convencionais priorizam a comunicação e compreensão colocando a situação a seu favor, mas sem prejudicar o desempenho da outra parte, busca uma negociação ganha-ganha.

4. Quais são os erros na eficiência do negociador Sparks?
A abordagem sistêmica (SPARKS) Dinâmica da negociação. Classifica três erros críticos que reduzem a eficiência do negociador.
ERRO DE PERSPECTIVA
Pensar unicamente no presente, valorizar os resultados a curto prazo, não valorizar is resultados a longo prazo dificulta a