MODELO DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – FATORES PSICOLÓGICOS

UNIVERSIDADE ANHEMBI MORUMBI

MODELO DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – FATORES PSICOLÓGICOS

São Paulo
2014

1 FATORES PSICOLÓGICOS

1.1 Introdução

A análise do trabalho dará enfoque aos fatores psicológicos, influenciadores da decisão do consumidor, pois são “... as influências internas (motivação, percepção, aprendizagem, personalidade e atitudes) que afetam o processo de tomada de decisão [...] (o que eles precisam ou querem, o conhecimento que têm sobre várias escolhas de produto, sua atividade de reunir informações e a avaliação que fazem das alternativas)” (KANUK; SCHIFFMAN, pg. 400, 1997).

1.2 Fatores que Influenciam a Tomada de Decisão do Consumidor

1.3 Motivação

Segundo Solomon (p. 138, 2008), considera-se que a motivação engloba todos os processos que se conectam com a forma como as pessoas se comportam, ou seja, ocorre com o surgimento de uma necessidade do consumidor que precisa ser satisfeita. Esse movimento de tentar satisfazer a necessidade se dá pelo estado de tensão que inclina o consumidor a tentar reduzir ou eliminar essa tensão. Podendo ser:

Utilitária: Benefício funcional ou prático;
Hedônica: Respostas ou fantasia emocionais.

Sendo que existem dois tipos de necessidades: necessidades biológicas ou inatas, que “... são fisiológicas [...] necessárias para manter a vida, as necessidades são consideradas necessidades primárias”; e as necessidades aprendidas ou adquiridas que “aprendemos em resposta à nossa cultura ou meio ambiente. [...] Uma vez que as necessidades adquiridas são psicológicas [...], são consideradas necessidades secundárias” (KANUK; SCHIFFMAN, p. 60, 1997).

1.4 Percepção

A percepção é o processo de seleção, organização e interpretações das sensações sensoriais, tais como, luz, cor, som, odores, etc., sendo fruto de uma reação imediata nos receptores (nariz, ouvidos, boca, etc.), segundo Solomon (p. 68, 2008). Sendo que “o estudo da percepção, então,