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Perfil do negociador brasileiro
A grande maioria dos brasileiros diz abordar as negociações como processos colaborativos entre as duas (ou mais) partes. Neles, prevalece o senso de partilha e ganho de ambos envolvidos. Apenas 30% dos negociadores brasileiros vêem na negociação uma competição, com a perda de uma das partes, ou confronto.
De encontro a isso, a maior parte de nós brasileiros busca antes de um contrato assinado, um bom relacionamento entre os negociadores.
Somos também, em geral, imediatistas e não colocarmos em prática um planejamento formal, apesar de considerarmos de grande importância.
Temos em nossa sociedade o predomínio de valores coletivistas, e a maioria de nós brasileiros acredita que as decisões devam ser tomadas com o consenso da maioria. Temos também, em geral, aversão ao risco, preferimos a segurança e previsibilidade.
Pouco mais da metade dos brasileiros se declara conservador na abordagem à negociação, enquanto o restante acredita que o negociador deva inovar mesmo que tal atitude ofereça alguns riscos moderados. Os brasileiros também são menos rigorosos com o cumprimento de suas agendas e dispersam sua atenção em diversos assuntos simultaneamente.
Não há preocupação da chegada a um acordo rapidamente por parte de nós brasileiros. Três em cada quatro brasileiros preferem a maturação das idéias ante a rapidez na negociação. Preferimos uma comunicação menos formal e mais debatedora. Na mesma linha, fazemos muito pouco uso de períodos de silêncio e costumamos interromper mais os interlocutores enquanto falam do que em outros países.
Também sobre nossa comunicação, exageramos na disputa verbal, carregada de gesticulações e aumento do tom de voz.
A respeito da confiança, a grande maioria dos brasileiros inicia a negociação com espírito de abertura, confiando na contraparte, principalmente quando esta está em nosso círculo social. Quando não conhecemos a outra parte tendemos a ser mais desconfiados. Consideramos a reputação e o