Logistica

Negociação ganha-ganha

Por Ronald M. Shapiro e
Mark A. Jankowski
Ronald Shapiro não é um negociador comum, daqueles que compram e vendem produtos para empresas. Shapiro negocia contratos para estrelas do esporte nos Estados Unidos, como os jogadores de beisebol Cal Ripken Jr. e Dante Bichette. Ou seja, ele é um negociador de talentos. Shapiro desenvolveu a teoria do GANHA-ganha em negociação. Tradução: os dois lados devem se sair vencedores ao final de uma negociação. Mas o lado de Shapiro deve ganhar mais. Esse é o tema do livro The Power of Nice - How to Negociate So Everyone Wins - Especially You!, ainda sem tradução para o português. O livro foi escrito por Shapiro junto com Mark Jankowski, seu sócio no Shapiro Negotiotions Institute, de Baltimore, nos Estados Unidos. Seu princípio número um: para obter o que você deseja, ajude o outro lado a obter o que ele deseja. O que você vai ler a seguir é o capítulo três do livro de Shapiro, exatamente aquele que ensina a teoria do GANHA-ganha.
Mito e realidade
Os especialistas em negociação (e os amadores) têm apregoado a teoria do ganha-ganha (segundo a qual todas as partes que negociam devem ganhar por igual) já há algum tempo. O problema é que ela é irreal. A expressão ganha-ganha, na verdade, tornou-se hoje mais um clichê popular do que uma filosofia de negociação. É a racionalização do vencedor para a vitória desigual, ou uma desculpa do perdedor para sua derrota, ou uma frase usada pelas duas partes quando todos estão igualmente infelizes. Não existe a possibilidade das duas partes ganharem de forma idêntica numa negociação, ou seja, ambas conseguirem tudo o que querem. Uma das partes está fadada a conseguir mais e a outra menos, mesmo se as duas estiverem satisfeitas com o resultado. Esta última afirmação, sim, é possível. As duas partes podem ficar satisfeitas, mas as duas não conseguem ganhar na mesma medida.
A realidade do GANHA-ganha
Se alguém tiver que tomar a dianteira, nosso objetivo é fazer