Etica e relaçoes humanas

Estratégias de negociação

A estratégia da negociação define a maneira em que cada parte tenta conduzir o processo para alcançar seus objetivos. Pode definir-se duas estratégias típicas:
Estratégia de “ganhar-ganhar”, na qual se procura que ambas as partes ganhem, compartilhando, assim, os benefícios.
Estratégia de “ganhar-perder”, na qual cada parte tenta conseguir o máximo benefício à custa do oponente.
Na estratégia de “ganhar-ganhar”, tenta-se chegar a um acordo que seja mutuamente vantajoso.
Neste tipo de negociação defendem-se os interesses próprios, mas também são valorizados os do oponente.
A outra parte não é percebida como um adversário e sim como um colaborador com quem é preciso trabalhar para encontrar uma solução satisfatória para todos.
Este tipo de negociação gera um clima de confiança. Ambas as partes assumem que têm que realizar concessões, que não podem obstinar-se em suas posições.
Provavelmente nenhuma das partes obtenha um resultado ótimo, mas sim é possível que consigam um acordo suficientemente vantajoso. Ambas as partes se sentirão satisfeitas com o resultado obtido, o que garante que cada um tente cumprir com sua parte do acordo.
Este clima de entendimento faz com que no percurso da negociação possa ampliar-se a área de colaboração e com isso, finalmente, que o “bolo” a ser compartilhado seja maior.
Por exemplo, começa-se negociando uma campanha publicitária para o lançamento de um produto e termina-se incluindo também a publicidade de outras linhas de produtos.
Além disso, este tipo de negociação permite estreitar as relações pessoais. As partes quererão manter viva esta relação profissional e isto os levará a maximizar no longo prazo, o benefício da colaboração.
Por outro lado, a estratégia de “ganhar-perder” caracteriza-se porque cada um procura alcançar o maior benefício sem preocupar-se com a situação em que possa ficar o outro.
Enquanto na estratégia de “ganhar-ganhar” impera um ambiente de colaboração, nesta