Errata de Marketing

MARKETING
PessoALL, tudo bem?
Bem, como prometido, vamos às elucidações a respeito à última parte da apostila, referente às etapas de vendas, o que causou certa confusão e a errata referente à questão 23:
A princípio, as definições das etapas são apresentadas segundo a ótica de Kotler. Segundo o autor, estão corretas. Logo abaixo, o que causou estranheza e confusão, está a definição segundo Las Casas, e na sequencia, outro esquema que apresenta etapas de venda, porém incluindo fechamento e pós venda no mesmo nível.
Veja:

Neste caso, considerar as etapas segundo Kotler. O esquema válido é o que se encontra em meu slide
(pós venda separado de fechamento).
Quanto a questão 23, o correto é a letra D, conforme segue:
23. Ao examinar a situação financeira e o volume de negócios realizados por seus correntistas, a instituição bancária está desenvolvendo, de acordo com o que propõe Kotler, a etapa de vendas denominada a) fechamento.
b) pré-abordagem.

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c) superação de objeções.
d) prospecção e qualificação.
e) acompanhamento e manutenção.
Gostaria de concluir que há várias interpretações para as questões e que podem -ou não- induzir a erros
(a professora não está isenta disso!). Vários autores, pesquisadores, estudiosos e profissionais de vendas discordam entre si nas técnicas e teorias e é exatamente por isso que, no caso de concursos, em alguns casos, levam a nulidade de questões.
Peço desculpas por algum equivoco e aproveito o ensejo para desejar a todos muito sucesso. Deixo meu contato para quaisquer informações, sugestões e/ou opiniões: [e-mail]
Um grande abraço e fiquem com Deus!
Patricia Rodrigues