Empreendedorismo

As Variáveis básicas da Negociação

Atualmente o mercado exige muita competitividade entre as empresas, por isso a negociação é fundamental para manter o equilíbrio competitivo.
Existem diferentes visões de diversos autores sobre as variáveis poder, tempo e informação.
Variável Poder.
A variável poder está presente em qualquer negociação, seja ela individual, coletiva ou política.
Cohen define o poder como uma forma de ir de um lugar a outro, e ele também caracteriza como um conceito negativo pois existe sempre um lado dominando o outro, não fazendo justiça a realidade da vida.
Lewicki, Saunders e Minton definem o poder da seguinte forma, as pessoas tem poder quando tem a capacidade se provocar os resultados que desejam ou quando tem a capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que elas querem. Essa pessoa também pode ser descrita, como alguém influente, persuasivo ou um líder.
Sparks acredita que o poder se manifesta de diversas formas
Permitir impor uma posição sobre a outra sem considerar seus méritos relativos, é exercer a própria vontade sobre os outros sem considerar seus cargos ou autoridades e influenciar os outros a fazer o que eles não fariam sem essa influência.
Segundo o autor existem seis tarefas que devem ser observadas pelo negociador: * Reconhecer a discrepância do poder * Modificar os desequilíbrios do poder * Reconhecer o risco pelo uso do poder * Evitar o uso de argumentos baseados no poder * Evitar a manipulação * Usar ferramentas lógicas

Cohen nos apresenta uma lista com 14 tipos de poder: Concorrência | Recompensa e Punição | Legitimidade | Identificação | Riscos | Moralidade | Compromisso | Precedente | Especialização | Persistência | Conhecer Necessidades | Capacidade Persuasiva | Investimento | Atitude |

Martinelli e Almeida classificam os poderes em dois grupos que são os poderes pessoais e circunstanciais.
Poderes pessoais: Estão presentes em qualquer situação independente do papel que a