Dona2013

CENTRO UNIVERSITÁRIO
ANHANGUERA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS
ETAPA FINAL

GRADUAÇÃO ADMINISTRAÇÃO/ CIÊNCIAS CONTÁBEIS

1º SEMESTRE

SÃO PAULO/SP
2013
Relatório Etapa 4 - O planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações.
A falta de planejamento pode trazer desgastes, perda de tempo e de credibilidade, portanto o planejamento da negociação é fundamental para o sucesso. Dirigir-se ao ambiente de negociações sem preparo, é, antes de tudo, um desrespeito aos interlocutores da própria negociação. Isto enfraquece a dinâmica, compromete o processo, e reduz, significativamente, a importância e o impacto dos resultados.
Este planejamento provém em buscar informação sobre o processo e sobre o oponente (identificando o estilo do outro), fazer um roteiro ou plano de ação, manter uma comunicação aberta e clara preservando o respeito mútuo, analisando sempre quais são as vantagens, os riscos, e quais os limites, cercando sempre de habilidades técnicas e tendo uma postura ética, sendo capaz de separar os relacionamentos pessoais dos interesses da empresa. Este passo de planejar se torna importante para que se chegue sempre a um resultado satisfatório e que esteja de acordo com a política da empresa. Assim, quanto maior este planejamento e quanto melhor treinado estiver o negociador, mas eficaz será toda a negociação.
Os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação são:
Definir objetivos e resultados a serem alcançados.
Tomar decisões no presente que diminuam a incerteza no futuro (abrir margem para um plano b no futuro).
Diminuir a incerteza quanto a questões, objetivos, limites de negociação, o comportamento dos negociadores do outro lado.
Com o planejamento da negociação é possível buscar informações necessárias ao processo, formular o roteiro ou plano de ação e pensar nos eventuais obstáculos.
Muitas das vezes o negociador mente ou