Desenvolvendo Habilidades

Desenvolvimento das Habilidades
Para vender tem que ser bom de “PAPO”
Ser bom de papo significa ter uma conversa agradável, cativante e envolvente. Papear é conversar, falar de assuntos comuns, de interesse de ambos os lados. É o mesmo que comunicar, comunicar-se.
Um “bom papo” é um diálogo em que um fala e o outro ouve, e vice-versa. Se não for dessa maneira, torna-se um “papo furado”, ou se preferir, conversa desagradável.
PAPO significa: Provocar, Argumentar, Persuadir, Objeção.
Passos
Finalidade
Técnica
Provocar
Estimular o cliente a falar
PAPO

das suas necessidades,

expectativas e problemas

Argumentar
Ligar as necessidades àquilo

que o produto faz

Persuadir
Mostrar relevância ao cliente,

convicção e entusiasmo

Objeção
Esclarecer, dar tratamento às

dúvidas e receios

Provocar
As coisas não irão acontecer se você não provocar o seu cliente.
É necessário que se faça perguntas abertas para o cliente, provocando o mesmo a se expor, a raciocinar e pensar antes de responder, pois assim a pessoa vai respondendo a medida que as perguntas estão sendo feitas e na ordem de seu comando. Da mesma forma, fazemos perguntas utilizando os pronomes interrogativos: o que, por que, como, quem, onde, qual, quando e quanto, para desenvolver mentalmente um roteiro de diagnóstico que fazemos das necessidades do cliente.
Assim é possivel colher dados importantes para que o vendedor possa já formular a sua proposta para o cliente.
Por exemplo, dado por Ervilha pag. 149 – Livro Habilidades de Negociações: Você é um gerente de banco, e vai orientar e diagnosticar um cliente, fabricante de móveis:
— O que o senhor pretende fazer para desenvolver o seu negócio?
— Pretendo diversificar meus produtos, atingindo outros mercados...
— Como pretende fazer isso?
— Tenho identificado que existem poucas opções em móveis para crianças ...
— Quais são esses produtos?
— Berços, cercadinhos para bebê, armários, cômodas ...
— Quando o senhor pretende iniciar?
— Assim que conseguir