Desafio profissional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

DISCIPLINAS:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

EAD – CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA Profª. Ma. Renata M. G. Dalpiaz e
Profª. Helenrose A. da S. Pedroso Coelho

Alunos
Renata Cristina Pássaro –

Sorocaba, 24 de Abril de 2014

Desafio Profissional

Perfil dos Oponentes - Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da Ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito)
Informações Relevantes: Público conservador e questionador, que preza a tranquilidade sendo que a maioria é de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa que o bairro não necessita dos progressos

Perfil do Negociador – A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Habilidades essenciais dos negociadores
Sr. Jorge Andrade (Gravadora):
- Estilo: Amigável
Segundo Carl Jung, “ Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos”.

- Características: entusiasmo e diplomacia
- Táticas:
Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção
Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.

Sr. Carlos Henrique (Associação dos Moradores)
- Estilo: Restritivo.
Segundo Carl Jung, “ Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os