Definição

Definição para negociação

Algumas definições importantes de negociação trazem relações entre os processos de negociação e comunicação. Fisher e Ury e Hodgson definem negociação como “um processo de comunicação bilateral” que visa “ à obtenção de uma decisão conjunta e à satisfação de todos os envolvidos”. (Fisher, R.; Ury, W. Como chegar ao sim: a negociação de acordos e concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985; Hodgson, J. Thinking on your feet in negotiations. London: Pitman, 1996). Acuff, de forma análoga, define negociação como um “processo que tem o propósito de atingir um acordo aceitável sobre diferentes ideias e necessidades” ( Acuff, F.L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Managemente Association, 1993).
A negociação tem sido considerada um processo intimidante, frustrante e apreensivo, principalmente se utilizada como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou de negócios, pois acaba por mexer com as nossas emoções e percepções porém deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolvermos e fortalecermos nossos relacionamentos em todos os aspectos. Hoje a negociação é encarada como uma arte que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. A negociação segundo Martinelli (2002) exige uma visão sistêmica, a fim de tornar uma negociação sempre produtiva. Nesse aspecto a negociação está sempre em diferentes condições, onde negociadores, indivíduos que tomam decisões, estão capacitados á exercer influência uns sobre os outros, o que torna necessário uma visão sistêmica para um melhor desenvolvimento estratégico na negociação.
Em uma negociação haverá duas ou mais partes envolvidas, por isso a comunicação é realmente de suma importância, para a compreensão e entendimento de cada componente envolvido na negociação. A comunicação pode ser definida como o processo por