contabilidade

OS 7 PASSOS DO
PLANEJAMENTO DE VENDAS
Por Alain Winandy
WWW.AWAC.COM.BR
WWW.INFOVAREJO.COM.BR

AS SETE ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Montar um Calendário Promocional
Analisar (montar) Histórico de Vendas
Projetar a Venda
Projetar os Resultados
Conciliar Vendas e Resultados
Detalhar o Plano
Controlar, Avaliar, Ajustar

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

1. Montar um Calendário promocional
Premissa: Campanhas alinhadas com a Estratégia da Empresa
1. Assinalar Eventos por importância:
–
–
–

Muito Importantes
Importantes
Menos Importantes

2. Definir Tipos de Campanhas:
–
–
–
–

Principais
Secundárias
Pontuais
Regulares

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

1. Montar um Calendário promocional
3. Definir Detalhes das Campanhas
–
–
–

Estratégia
Duração (datas de início e final)
Investimento

4. Definir Crescimento real Pretendido:
–
–
–

Inflação projetada
Crescimento do PIB projetado
Tendências (Concorrência, Publico Alvo, Reformas de Lojas,
Economia, Demais variáveis internas ou externas com efeito significativo) AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

2. Montar/Analisar Histórico de vendas
1. Crescimento sobre o ano anterior (mesmo mês ou evento) 2. Crescimento sobre mês anterior
3. Outros Indicadores

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

3. Projetar a Venda

•

Com base nos Passos Anteriores, projetar a venda total da Empresa no mês a mês. Esta vai ser a 1ª projeção, ou projeção inicial de vendas.

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:

4. Projetar os Resultados
•

Projetar as receitas mês a mês, total da empresa:
–
–
–

•

Margens
Bonificações (Negociadas mês a mês mais contratos comerciais)
Resultado do Giro

Projetar as despesas mês a mês, total da Empresa:
–
–

Fixas
Variáveis

Projeção de vendas, Projeção de Receitas e projeções de
Despesas =