Concorrencia perfeita

Estudo de Caso- Recrutamento e Seleção

Uma empresa a área de computação presta serviços para pequenas empresas. Os seus representantes de vendas determinam o tipo de programa que ajudará seus clientes, como, por exemplo, folha de pagamento ou controle de estoques. O custo dos programas é determinado pelo tempo de utilização do computador para a execução do serviço. Os clientes fornecem as informações necessárias e a empresa executa o restante das operações. Os relatórios são entregues para os clientes assim que são processados.
Existem dez representantes de vendas, que são pagos por um salário fixo mais 15% de comissão sobre todas as vendas.
O gerente de vendas encontra dificuldades quanto à seleção de vendedores. Ele não sabe qual o nível de conhecimento sobre computação necessário para que os vendedores desempenhem suas funções com sucesso.
A exigência atual de conhecimentos é mínima. Os tipos de programas a serem oferecidos para os clientes podem ser ensinados, mesmo que não tenham experiência anterior. Após a venda de um serviço específico, como o processamento de “contas a pagar”, um especialista em computação mantém contato com o cliente para explicar o modo como a informação deve ser compilada para o processamento e para determinar se o cliente tem alguma exigência especial, como uma análise de contabilidade, ou outra necessidade técnica qualquer.
O gerente de vendas acredita que, se os representantes de vendas tivessem mais conhecimento sobre a técnica, poderiam avaliar melhor as necessidades gerais dos clientes e, conseqüentemente, vender mais. Entretanto, o gerente de vendas duvida que um técnico possa tornar-se um vendedor competente.
Atualmente, nenhum representante de vendas tem conhecimento especial da área de computação, mas mesmo assim as vendas estão aumentando gradativamente.

Questões
Que serviços os clientes realmente compram da empresa?
Em que área os vendedores devem ter conhecimento mais