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ferramenta: JOB TO BE DONE para
Marketing e vendas
EMPREENDEDORES
INDICADO PARA empreendedores e executivos de empresas de todos os portes.
SERVE PARA contribuir para que o consumidor aumente sua percepção do valor de um produto ou serviço e, consequentemente, para o crescimento das vendas.
É ÚTIL PORQUE expande a compreensão do empreendedor a respeito do que vende e, principalmente, do que o seu cliente está comprando. A partir disso, será possível listar quais são seus verdadeiros concorrentes.
SOBRE A FERRAMENTA: O termo Job to Done se tornou popular com o artigo do professor Clayton
Christensen1, mas sua raiz teórica está nos artigos Uma teoria da motivação humana, escrito pelo psicólogo
Abraham Maslow2, e Miopia de Marketing, do professor
Theodore Levitt, em 19603. Em português, a tradução literal seria tarefa (ou trabalho) a ser feita (ou executado).
Mas o termo em inglês vem sendo mantido na tentativa de diferenciar isso de qualquer tarefa a ser executada. No entendimento do professor Christensen, todo produto
(ou serviço) executa tarefas para o consumidor. Em geral, quem vende só enxerga a tarefa funcional principal, que é o problema ou a necessidade que o produto resolve prioritariamente. E mesmo assim, a percepção da tarefa funcional pode ser míope. Quem vende sabonete, pode acreditar que resolve o problema de lavar as mãos. Mas quem compra e usa o sabonete pode estar querendo, mesmo que inconscientemente, se ver distante dos germes.
O cliente não compra uma única tarefa funcional. Pode haver outras. Há tarefas executadas pelo produto que são operacionais, pois explicam a compra pela forma como ele é usado. Outras são emocionais (pessoais) e remetem a sentimentos ou sensações que o produto traz ou oferece.
Há ainda as tarefas sociais, executadas pelo produto quando usado, mostrado ou simplesmente citado para outras pessoas. Mesmo os produtos e os serviços mais simples e banais executam tarefas funcionais, operacionais, emocionais pessoais e/ou sociais.