Ciências contabeis

Capítulo 3

A Importância da Comunicação na Negociação

Comunicação, visão sistêmica e negociação
• A comunicação é um dos componentes mais importantes do processo de negociação; • Negociação :“Um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” Fisher e Ury • Frequentemente, as negociações nas organizações envolvem mais de dois lados, uma vez que as empresas são compostas por várias áreas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitantes;

Comunicação, visão sistêmica e negociação
Os diversos componentes do processo de comunicação Mensagem

Capa da Obra

Significado
Codificação

Compreensão
Decodificação

Emissor

Canal

Receptor

Barreiras e ruídos Feedback

Barreiras e ruídos

Capa da Obra

•

A comunicação classificada de acordo com a função que pretende desempenhar.

As funções da comunicação Classificação da comunicação de acordo com sua função Criadora de identidade Expressiva Informativa Instrumental Regulatória Interacional Imaginativa

Definição Dá forma à personalidade do indivíduo Identifica e expressa ideias Permite o conhecimento do mundo objetivo Satisfaz necessidades materiais e espirituais Controla o comportamento Promove relacionamentos Proporciona liberdade de pensamentos

Fonte: Resumido pelos autores a partir de Santos, 1992

• Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades é o desafio de, qualquer pessoa envolvida em uma negociação; • A atenção excessiva à comunicação formal, sem o devido cuidado com as mensagens levadas e trazidas por “mídias” informais; • “Saber ouvir” como instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação;

• A comunicação eficaz envolve:
a) escolha do canal adequado; b) elaboração do conteúdo da mensagem; c) identificação e redução de ruídos e interferências; d) feedback (ou realinhamento) por meio do qual se pode confirmar se a