Centra Sofrware

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504-P04

REV: 16 DE OUTUBRO DE 2002

LAETITIA POULIQUEN
JOHN DEIGHTON

Centra Software

op yo Em abril de 2001, Steve Lesser, Vice-Presidente de Vendas Internacionais da Centra Software, recebeu o primeiro sinal de que sua decisão de aumentar seu esforço de vendas com uma equipe de televendas não seria facilmente aceita. O sinal veio na forma de um telefonema da vendedora externa que cuidava da conta da Ford Motor Company para a Centra, em Detroit. Ela havia descoberto que um membro da equipe de televendas da Centra acabara de realizar uma venda para uma das divisões da Ford. “Steve, como você pôde deixar isso acontecer comigo? A Ford é minha cliente. Como posso alavancar as vendas nessa conta se há uma equipe de telemarketing vendendo versões simplificadas do nosso software pelas minhas costas?”.

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A Centra era uma pioneira em “eLearning” e “eMeetings”, produtos que permitem às empresas treinar funcionários e conduzir reuniões pela Internet. Tudo começara de modo extremamente promissor. As receitas tinham duplicado a cada ano desde a fundação da empresa, quatro anos antes, e a Centra passara a ser maior do que todas as suas concorrentes em eLearning juntas. Entretanto, Lesser sofria pressões para fazer com que as vendas crescessem ainda mais rapidamente, e para tornar a Centra um padrão incontestável no setor. Ele tinha analisado o exemplo de sucesso da WebEx, uma nova concorrente no mercado de eMeetings, que fazia suas vendas exclusivamente por telefone, e, em razão disso, Lesser instalara uma operação de televendas para complementar o esforço de vendas externo.

Do

No

As televendas mal haviam decolado, contribuindo com apenas 8% das receitas no seu primeiro trimestre, quando os vendedores externos começaram a ficar alarmados. Leon
Navickas, fundador e CEO da Centra, solicitou a Lesser e a Chris Reed, Vice-Presidente de
Estratégia Empresarial da Centra, suas opiniões sobre como adaptar as televendas à