case tricon

TRICON INDUSTRIES
ESTUDO DE CASO
Organizando a força de vendas

Rosane Andreatto & Jaqueline Schneider

ANÁLISE CASE
TRICON INDUSTRIES

De acordo com COBRA (1994, p. 434). “A análise de vendas é conduzida através de um estudo detalhado do desempenho de vendas da empresa, para detectar seus pontos fortes e fracos de marketing. Através dessa análise, a administração pode observar se todos os territórios vendem de forma que cubram igualmente as quotas de venda”.
A empresa analisada apresenta uma estrutura não consolidada, onde, mesmo assim, suas aquisições ocorreram sem um plano formal de integração. Logo, é claro que Laura (vice-presidente da HDP) mesmo sabendo do risco que a empresa sofreria (até mesmo ela) ela ainda apostava nesse novo modelo de filosofia. Ela sentia que a consolidação das forças de vendas, oferecia a maior oportunidade para desenvolver algumas das sinergias que atualmente não eram beneficiadas pela empresa.
Em contrapartida, Jon, que era vice-presidente da BSD, além de reconhecer que se houvesse qualquer tipo de consolidação, corria o risco de não existir sob essa nova estrutura. Caso o número de cargos gerencias fosse reduzido. Ele afirmava que essa atual filosofia predominante tinha sido a de que existem diferenças suficientes entre diversas linhas de produtos e entre clientes para justificar organizações separadas.

PARA A CONSTRUÇÃO DO ORGANOGRAMA ANALISAMOS DA SEGUINTE MANEIRA:
A TRICON INDUSTRIES é uma empresa diversificada cujos produtos atendem o ramo da construção e de transportes, além de numerosos outros segmentos. Ela produz lonas de freio para caminhões e seus principais clientes são fabricantes dos eixos OEM, e fabricantes de traillers. Visam a vendas de reposição, procurando convencer as frotas a recomendarem produtos HDP para reposição quando as lonas de freios originais se desgastarem. Em 1994 a TRICON compra a divisão de freios off-road da BSD, projetam produtos de sistemas de freios para