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505-P02

REV: SEPTEMBER 28TH, 2001

JOHN DEIGHTON

O Grupo Peppers e Rogers

op yo Don Peppers e Martha Rogers deram início à reunião com sua equipe de administração sênior, com uma exposição sobre as alternativas que a Firma teria que enfrentar em meados do ano
2000. Don Peppers começou dizendo:

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Estamos numa encruzilhada. Nos últimos seis anos realizamos, junto a empresas do mundo todo, um trabalho extraordinário de treinamento em “Marketing one to one”, e em
Gerenciamento da Relação com o Cliente (CRM - Customer Relationship Management), este ganhando mais notoriedade a cada dia. Os livros, as palestras, tanto as da Martha (Rogers) quanto as minhas, os boletins informativos e os artigos, nos alçaram à posição de Líderes de
Idéias Inovadoras (Thought Leaders). Criamos um mercado de empresas ansiosas por realizar todo este trabalho imediatamente. Frequentemente falávamos em nome de companhias que criaram o software dos programas de CRM – e escolhíamos parcerias, tais como a
BroadVision, Epiphany e Pivotal, cujos produtos nos agradavam, e, ao facilitar o contato dessas empresas com os clientes, foi possível ajudarmos no desenvolvimento dos seus negócios. Frequentemente recebíamos o que nos era devido em ações das próprias empresas e com isto conseguimos acumular um bom portfolio de investimentos. Este modelo – de escolha de parceiros com produtos inovadores e promoção simultânea do cliente e da área como um todo – funcionou muito bem para nós no clima dos grandes investimentos dos anos noventa. Martha Rogers prosseguiu:

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Mas o clima mudou e precisamos evoluir. Nossa intenção é transformar o Grupo
Peppers and Rogers de promotor, em líder de implementação. Vemos duas maneiras possíveis para fazer esta transformação, mas não podemos fazer as duas. Em primeiro lugar, podemos nos encarregar do processo de implementação. Estamos ainda deliberando acerca de uma proposta de uma firma de capital de risco (Venture firm) que nos quer liderando uma lista de