ava ambiental aula 1

Os Conceitos da Negociação

Preparação – Durante a primeira fase da negociação procure levantar informações do mercado, dos concorrentes, qual o poder de fechamento da pessoa com quem você negocia e quem mais pode influenciar em sua decisão. Estabeleça seu piso mínimo, até onde você pode ir. Estime quanto tempo você terá, de forma a não se alongar muito durante a negociação.
Abertura – Analise o ambiente em que está e tente analisar o perfil de seu cliente. A palavra-chave deste passo é “ SINTONIA”. Ao iniciar o contato com o cliente, procure descobrir elementos de identificação e faça associações simples para aumentar as semelhanças e diminuir as diferenças. Torne as pessoas mais respectivas. Porém é preciso ter muita sensibilidade, pois um erro de interpretação pode estragar o clima da negociação.
Exploração – Aproveite a fase de exploração para coletar informações, pois elas são a matéria-prima para tomar decisões. Faça perguntas sob fatos conhecidos sem que isso pareça um interrogatório. Depois não se esqueça de ouvir atentamente e prestar atenção em todos os detalhes. Procure entender o que está nas entre linhas. Se tiver dúvida se a pessoa está sendo sincera, faça uma pergunta que você saiba a resposta.
Apresentação – Este é talvez um dos momentos mais aguardados da negociação. Você precisa adequar-se ao comportamento esperado pelo cliente, modulando seu tom de voz prestando atenção a detalhes que vão da roupa que está usando até as expressões involuntárias que faz. Utilize materiais de apoio como, amostras, degustação, apresentações em vídeo e prospectos. Sempre de acordo com a conveniência da situação. Para o consumidor final, a possibilidade de fazer um teste drive do produto ou serviço pode significar uma oportunidade para que ele se veja usufruindo dos benefícios oferecidos.
Clarificação – Pontos; Aprendizado com a Experiência, Persistência, Expectativas Elevadas, Confiança, Compreensão, Criatividade. Entenda este passo como o período que o